金融在前线丨传统银行80/20定律惹了祸 原创

2014年的两件大事，

启动中国金融服务新格局

如果要探究互联网金融是如何在短短几年内改变了中国金融服务行业的格局，那我们一定要从2014年开始说起。在2014年以前，中国的金融服务业是一个相对封闭的行业。中国的银行服务主要以四大银行为主，国家管控严苛，“牌照”发放制度导致金融服务行业的准入难度大。此外，传统银行通常拥有固定的运营模式和业务流程，无法满足客户对时效性和个性化的需求。然而，在2014年发生了两件大事，让金融服务业产生了巨大变化。

★ 其一，是三家民营银行在2014年筹建获批，这是自1949年起中国政府第一次允许民间办银行；

★ 其二，是以腾讯和阿里巴巴为代表的互联网公司，开始冲击传统金融服务业。

这不仅带动了传统金融业实现改组，还促进了大批基于互联网的新兴金融科技公司的诞生。除此之外，金融体制改革和互联网的快速发展，对传统的制造业也产生的巨大的影响。在这个过程中，传统制造业从单一的线下模式向线上、线下、移动端多渠道模式转变，从销售产品向提供服务转变，越来越多制造商开始延伸互联网经济的价值链，不仅为用户提供产品服务还提供金融服务。其中，最具有代表性之一的是苏宁电气。苏宁作为一家连锁零售巨头，在2014年已经能够为用户提供包括支付、保险、理财和小额借贷在内的多项金融服务。这也就催生出了一种新的基于实体经济的由价值驱动的非传统金融服务企业。

金融服务行业从传统四大行向多元化服务转变

金融服务行业难辨“敌友”

新一代金融科技成为金融服务业务创新的基础。金融科技在几十年前就已经存在，在过去它主要服务于传统银行，但是在数字化时代下，金融科技的概念发生了本质的变化。现在，金融科技不仅服务于现有的银行，近年来，新一代金融科技衍生出的新金融服务模式，与传统金融服务又形成相抗衡的事态。在这种过程中，金融服务与零售业和制造业之间的关系也发生了显著的变化。过去，传统银行与零售业和制造业之间是服务与被服务的关系，而现如今，互联网和金融科技的快速发展，让零售业和制造业通过数字化转型将业务扩展至金融服务行业，形成一个与银行相竞争的关系。由此催生出了一大批新型金融服务公司，打破了传统金融服务行业的边界。这些新型金融服务公司的业务架构和流程主要是以优化客户体验为主，通过网络和新技术为客户提供个性化服务，以满足其多样化需求。

传统银行的模式化和人工化服务，使客户在个性化和时效性方面的需求无法得到满足。在旧的价值交换体系中，传统银行担当的是中介和仲裁的作用，在这种体系下，金融交易处理周期长、运营成本高、处理流程僵化，并且大多数金融活动都需要通过金融服务网点才能实现。然而，随着互联网和新技术的开发，结合移动金融服务应用和分布式交易系统，大大缩短了金融交易服务的周期，让用户可以在任意时间、任意地点实现交易和服务。此外，新的金融科技公司也以替代者或改革者的身份出现，建立起新的价值交换体系，在这个体系中银行的中心化作用被大幅削弱，网络、代码和移动设备使货币实现数字化，金融服务不再受时间和地域的限制，并且旨在为客户提供定制化服务。金融技术能够快速衍生出新型的金融服务，冲击传统金融服务的业务模式。然而，就在互联网金融致力于“革”传统金融服务的“命”的大兵压城的事态下，过去12个月，四大行与BAT形成各种战略联盟。2017年6月，腾讯与中国银行和华夏银行分别建立联合实验室，探索深化大数据和人工智能在金融服务行业应用，共建“普惠金融”。2018新年伊始，中国建设银行联手阿里巴巴和蚂蚁金服，共同推进线下线上渠道业务合作、电子支付业务合作、打通信用体系。

传统金融服务危机四伏

在互联网和新金融科技快速发展的势头下，传统金融服务危机四伏。中国作为移动互联的 第一大国，移动端业务创新能力决定着金融服务行业的竞争力。截至2015年底，中国金融科技融资额高达27亿美元，创历史新高，是2014年的4.5倍。1麦肯锡预测，如果传统银行依旧固步自封，那么“预计到2025年，占银行收入10%—40%的五大零售银行业务——消费者融资、抵押贷款、中小企业贷款、零售支付和财富管理将会危机四伏”。基于互联网和数字化的新兴金融服务机构对传统银行产生的冲击主要体现为：

● 建立起庞大的客户生态系统：在新的价值交换体系中，客户是金融机构得以生存和发展的基础，然而庞大的客户群体却有着千千万万个不同的需求。相对于传统银行，新金融服务机构建立起庞大的客户生态系统，在该系统中它们更关注于细分客户群体的独特价值主张，并努力地通过新技术使客户开发和维护的成本降得更低。

● 降低运营成本：传统银行都是以实体营业网点为基础，为方圆一定距离的客户提供人工服务，服务的成本较高、时效性较低。而新金融服务机构基于互联网和移动设备，能够为客户提供实时的高效服务，提升客户体验的同时，通过减少网点和人员部署使得运营成本获得大幅下降。

● 利用大数据分析挖掘数据价值：数据是传统银行最为忽视的领域，庞大的数据量不仅没有为传统银行带来业务价值，反而使其在数据存储和管理方面成本大幅上升。新金融服务机构则通过大数据分析，使这些数据成为了解客户需求、开发新产品和新业务的突破点，并为其带来新的价值增长点。

在新的价值交换体系中，非传统的金融服务机构是以客户的需求为导向，利用云计算、大数据等新技术，通过部署新应用为客户提供实时的个性化服务。银行和其他金融服务机构在这个阶段，将摆脱固有的模式化流程，为客户提供模块化服务，根据客户的需求提供定制化的服务组合。

传统银行80/20定律惹了祸

传统银行基本上都奉行这样一个定律，即80%的银行利润来自于20%的重要客户，这又被成为“长尾效应”。通俗的来讲，就是以“大客户”为主要目标，而放弃“小众”客户群体，从而降低业务风险和运营投资。这种80/20定律在传统银行的VIP制度中得到了完整体现。在该定律的主导作用下，各传统银行都将目光锁向这20%的高端客户，然而随着银行业内的竞争加剧，传统银行维护高端客户的成本也急速增加，这就使得它们或将通过提高小额账户的管理费用、减少大众服务设施的方法平衡收支，因此，相比那些被传统银行视为座上贵宾的大客户、大企业，普通客户和小微企业在办理业务或贷款时的成功率和服务体验就很难获得保证。

随着互联网和新技术的快速发展，传统银行看不上眼的“长尾”客户却成为新兴金融服务的“第一块地”，并为很多创新公司带来“第一桶金”。在这个过程中，新兴的互联网金融首先发力于“长尾”市场，为这些80%的普通客户提供了更多样化、更快捷、更高效的金融服务体验，并从他们身上挖掘出了更高的利润和价值。

长尾效应

在互联网金融的大背景下，借助“长尾效应”得以快速成长和壮大的新兴金融服务公司，正在致力于重塑金融服务业务流程，颠覆金融服务行业格局。长尾效应着重在对“尾巴”的挖掘，虽然从单个普通客户身上并无法挖掘出高于重要客户的价值或利润，但是从很多普通客户身上却能够挖掘出积少成多的大价值。这也就是某种意义上的“小利润大市场”。更重要的是这些新兴金融服务的迅捷、低成本、灵活成了“放大镜”，让传统金融服务的弊端得到了无限放大的同时，其从中获得的高用户价值又激励着新型金融服务商将“蚕食”大客户市场作为下一站目标。在传统银行时代，普通客户和小微企业在向银行贷款时，往往拿不出足以说服银行放贷的抵押物，因此，对于他们来说获得贷款在那个时候是非常困难的。然而，随着互联网金融的快速发展，普通客户和小微企业成为该市场中的主要客户群体，满足他们的需求、提升他们的服务体验成为互联网金融日益壮大的驱动力。与此同时，互联网金融公司往往借助自动化、智能化和大数据来降低维护如此庞大的客户群体所产生的成本，使其利润最大化，提高对“长尾”市场服务能力的同时，为狙击更大目标提供有力技术支撑。

互联网金融，对传统银行而言是一次躲不过去的巨大挑战。但是，在我们看来，挑战传统金融服务的不只是互联网金融，以制造业和服务业为代表的传统经济作为金融服务的用户，也在快速通过互联网将其业务延伸到金融服务领域，进一步蚕食传统零售银行的借贷和支付市场。以中国家电为例，国美和苏宁通过数字化转型能够更好地迎合时代潮流、满足客户的个性化需求，通过O2O、移动端多渠道模式，形成一条完整地包含平台、商品和服务的价值链体系。在这个体系中，国美和苏宁仍然以实体经济为核心，借助互联网和新技术的力量，尽可能地为客户提供全面多方位的服务，将传统制造服务的价值链进行进一步地延伸。与此同时，为了突破线上线下支付壁垒，提升客户的购物体验，它们又开始涉足于金融行业，为其客户提供支付、理财、保险、小额借贷等金融服务，希望为客户带来更多的便利。也使其以“平台-商品-服务”为主的价值链体系，在“互联网+”的影响下成为一股新兴的零售金融服务力量。

数字时代金融新格局

如何推动传统金融服务这条“大船”掉头以适应数字时代的要求，成为各国政府的难题。各国政府都在通过开发传统金融市场，通过“倒逼” 的形式加速金融服务转型。互联网金融提高了人们对金融服务时效性和个性化服务体验，满足了传统银行的运营模式已无法满足的用户需求，新的金融格局应运而生。

金融服务行业格局的重塑是一个长期的过程，在中国金融服务行业重塑过程中，四大银行对中国宏观经济产生着无可替代的战略作用。在政府的帮助下，银行将成为新兴金融服务行业的资源整合的载体。在这一进程中，重构后的金融服务业务模式更关注于用户的使用体验，也更专注于细分市场，以及优化金融服务价值，为用户提供安全、便利、全面的个性化金融服务。此外，传统金融服务对区块链等新技术的投入，会提升传统金融服务的P2P服务能力。而且，利用传统银行的现有资源，新旧金融服务机构还可以以合作的方式建立起互惠共赢的新价值交换体系。在数字时代，“互联网+”金融的新格局会是“你中有我，我中有你”，并推动传统金融实现互联网化，以及互联网金融服务机构与传统金融实现资源重组。

[1]数据来自于麦肯锡于2016年5月发布的白皮书《金融科技全面冲击银行业及银行的应对策略》