跨越AI价值鸿沟：远石科技与阿里云的共创之路 原创

2025年春节，当DeepSeek R1又一次点燃AI火焰时，市场陷入了一种集体亢奋，杭州远石科技有限公司执行董事兼总经理许磊和团队也感受到了这股热浪，但他同时指出了另外一个现象。

“DeepSeek刚火的时候，各行各业找我们，开口就要买一体机，老板们都想用AI干一番大事。”许磊回忆道，“但当我们实际去推进，跟业务板块的负责人坐下来细聊，问题就变得非常具体：‘我这100万投下去，到底能看到什么？对公司现有的业务价值能提升多少？’说白了，客户冷静下来之后，更关心的是投资回报率。”

他所描述的这个现象，精准击中了当前AI产业的核心痛点。AI无法凭空创造需求，只能在具体的业务流程中优化效率、创造价值。而对于绝大多数传统企业而言，将AI的潜力转化为实在的生产力，是一个要打通数据、重塑流程、平衡投入产出的漫长过程。许磊将这个过程定义为“产业重塑”。

两个关键的市场洞察也在为这种现状提供注脚。Gartner预测，到2025年底，至少有30%的GenAI项目将在概念验证后（POC）被放弃，原因包括业务价值不明确、数据质量差、风控不足等。显然，市场将经历一场必要的“大浪淘沙”。

另一方面，这30%的淘汰率，反向揭示了剩下70%的成功机会，它们跨越了从技术潜力到商业价值的鸿沟。Gartner另外一项调研也印证了这点：GenAI的早期采用者已获得业务改善，平均实现了15.8%的收入增长、15.2%的成本节约和22.6%的生产力提升；甚至，有45%的高 AI 成熟度组织的领导者表示，他们的 AI 项目会在生产环境中运行3年或更长。

而更考验企业的是战略的定力——信任，是AI或GenAI项目成功与失败的关键区别因素之一。

而回到那30%搁浅的AI项目，不但为远石科技等公司留出了市场机遇，也开启了AI时代的新协作模式：一个强大的技术平台，一个深刻理解业务的专业服务伙伴。两者结合，提供更大价值。

这，也是阿里云及其生态伙伴们正在构建的未来。

AI之变，云之变

客户心态的理性回归，如同一只无形的手，也彻底拨动了云服务市场的竞争罗盘，两种划时代的技术紧密耦合在了一起。

许磊对此有深刻的体悟，他用四个维度的变化，做了一个勾勒。某种程度上，这也是远石科技选择在此时与阿里云深度合作的深层逻辑。

第一，竞争维度之变：从“资源供给”到“价值创造”。

“云的早期阶段，竞争的核心是资源。你能提供多少计算、存储、网络，大家比的是规模和成本，比如那时候CDN一年降价几次。但在AI时代，竞争的核心转向了AI原生技术能力，包括大模型的性能、算力的智能调度、行业解决方案的深度，这是根本性不同。”

第二，服务模式之变：从“工具提供”到“场景重构”。 

过去，云的核心价值主张是“基础设施的普惠”。云厂商为企业提供数据库、开发平台等核心资源，将企业从自建机房、采购服务器和雇佣大量运维人员的重资本模式中解放出来。它为数字经济发展奠定了基石，价值在于降本增效与提升业务敏捷性。

但是AI时代完全不一样。云厂商提供产品和工具给企业的同时，更帮助企业重构业务场景。“比如通义大模型，它可以直接优化城市治理的派单精准度；它可以通过云边协同的方案，将电力巡检的效率提升数倍。这正是在用技术重构业务场景。”许磊举例说。

第三，客户需求之变：从“成本优化”到“创新驱动”。 

“过去，企业上云的目标，就是降本增效，控制IT支出。但现在，企业的需求升级为驱动核心业务增长和模式创新的‘智能化转型’，用AI提升生产效率、预测和创造新产品形态、优化甚至颠覆生产流程。这是从‘节流’到‘开源’的根本性需求转变。”

第四，生态逻辑之变：从“封闭控制”到“开放共创”。 

“以前的云厂商，或许有构建自己‘围墙花园’的倾向。但AI的复杂性决定了，没有一家公司能包打天下。所以现在的AI厂商都更强调开放，大家都在谈MaaS（模型即服务）。以魔搭（ModelScope）社区为例，它汇聚了数千个开源模型，让开发者和合作伙伴能够自由选择、组合、创新，共同构建解决方案。对我们这样的生态伙伴来说，意义重大。我们不再是单纯的销售渠道，而是共创的一部分。所以，开放、分享和共创成了AI时代的主旋律。”

这四个变化共同指向一个结论：云与AI的融合，需要一种新的生态协作关系。企业需要一个既能提供强大AI平台，又能帮他们梳理需求、整合方案、保障价值落地的伙伴。

其实，这也是促成远石科技这样的“AI服务伙伴”与阿里云这样的“AI云平台”之间，形成新型共生关系的根本原因。

穿越周期：阿里云与远石科技的同行之路

要理解远石科技当下的战略选择，必须回溯20年前，它与阿里云在中国互联网基础设施发展浪潮中的同行之旅。

故事始于PC与拨号上网的草莽时代。2009年，阿里云与第一届“双11”同年诞生，见证了从5000万到数千亿交易额的奇迹，迅速打开了云计算助力商业创新的新局面。

而在那个年代，流量洪峰足以冲垮任何系统，远石科技作为当时阿里云在CDN领域的重要合作伙伴，扮演了关键角色。他们深入全国各地，在东北、内蒙、贵州等地构建CDN节点，为海量用户的访问体验提供保障。

许磊强调，“得益于当时帮阿里云在全国各地布点，我们2010年左右在全国建立起300多个机房节点，成为当时中国最大的分布式IDC服务商之一。”这也是他眼中属于远石科技的一次里程碑事件。

当然，那段经历，也为双方的后续合作埋下了伏笔。

很快，云计算的兴起，带来一场深刻的范式转移。许磊作为亲历者，感受非常直观：“当阿里云开始推广‘企业上云’时，整个IT行业的供给模式发生了变化。原来在机房里托管服务器的中小客户，发现云服务不仅价格更经济、模式更弹性、且极大节省了自身的运维成本。这是一个无法抗拒的趋势，所以他们自然而然选择了‘上云’。”

这对远石科技以传统托管业务为主的模式，带来了巨大冲击。但好在，他们的应变能力也很快。在2016年左右，远石科技投入资源研发了一套融合云管理平台（CMP），试图为客户提供统一管理多家云服务的入口。

现在回过头看，远石科技在当时是下了一步先手棋，只可惜时机不对。于是在持续了两年后，便做出了战略性放弃。许磊指出“放弃”的原因，是因为他们很快意识到，要像阿里云一样，投入巨额资源去构建云的底层基础设施，对于一家创业公司而言，既不现实，也不符合其基因。

他们意识到，深刻理解客户需求，基于最优秀的平台，为客户提供优质的服务，才是他们应该坚持的长期主义。

至此，从IDC时代的领跑者，到云时代的探索者，这段经历最终塑造了远石科技在AI时代的战略：成为最懂客户、最能交付价值的“AI服务专家”。

这段历程，也让远石科技在AI浪潮来临时，毫不犹豫地选择与阿里云这样的巨头共舞，并清晰确立自身不可替代的生态位。

与巨头共舞：AI生态协同的“道”与“术”

时间快进到2025年，远石科技与阿里云的牵手，已不再是IDC时代简单的甲乙方关系，而是一场基于对AI时代洞察后的战略结盟。对于许磊而言，这场结盟的成功，在于清晰地把握了AI时代的合作之“道”——即战略层面的同频共振与价值定位的精准互补。

这个“道”，首先体现在双方对各自角色的清晰认知上。“大家各司其职。”许磊对双方的定位非常清晰，“阿里云提供复杂的、通用的、底层的平台能力和产品；而远石负责贴近客户，帮助客户梳理他们的真实需求，成为连接平台技术与客户业务的‘翻译官’、‘整合商”’和‘最后一公里的交付者’。”在许磊看来，AI不是简单的技术叠加，而是驱动了从底层架构、到上层应用、再到商业模式的全方位重塑。所以，远石科技的角色正从原来单纯转售IaaS/PaaS资源，全面转向集成和交付场景化的AI解决方案，以满足客户快速实现业务价值的迫切需求。

其次，这个“道”也体现在双方对未来趋势的共同判断上。许磊进一步透露，“特别是阿里云在‘AI+出海’这两个我们非常看好的方向上，积累了大量的实际案例和成熟经验。这一切因素结合起来，让我们的合作，成为一件水到渠成的事情。”

然而，“道”的确立，仅仅是新征程的起点；真正让战略落地的，是具体而微的“术”——即阿里云强大的平台能力，通过远石科技专业的服务能力，转化为客户实实在在的商业价值。

对于这段新征程，阿里云展现出了十足的诚意与支持。许磊用一个比喻来形容他感受到的“超预期”支持：“阿里云最让我们惊喜的，是生态团队把‘弹药’装进了我们的团队里。根据我们团队能力和业务情况，提炼出很多专项的打法，催生了新思路、新生意。”

许磊带领团队与客户做业务交流

这种“装弹药”式的支持，是阿里云针对新伙伴“扶上马，送三程”赋能体系的落地实践。为了让远石科技快速融入，阿里云投入了包括业务拓展、解决方案架构师、技术客户经理、运营等在内的多角色专家团队，以及全课程的线下专场，内容不仅涵盖阿里云全系产品介绍，更聚焦于AI产品的深度培训与实操练习，结合行业客户的真实场景案例进行交流。

基于远石科技看好的“AI+出海”方向，阿里云还专门提供了出海合规方法论的培训，这恰好与远石科技的未来重心不谋而合。“我们后续的重心也是AI+出海，远石科技希望借助阿里云正在加速打造的‘全球云计算一张网’——计划在全球每个节点部署全栈AI能力，帮助更多中国企业的出海战略，从过去的‘规模扩张’转向更注重产品创新与安全合规的‘价值深耕’。”许磊透露。

更关键的是，这种支持并非纸上谈兵。许磊提到，当远石科技攻坚重点客户时，阿里云还会指派专职的业务解决方案工程师团队进行“联合作战”，共同拓展市场，从机制上保障项目的最终落地。

正是这种“道”与“术”的结合，构成了AI时代生态协同的血肉。在许磊看来，AI时代，与巨头的共舞不再是简单的“背靠大树”，而是要求所有参与者共同探索一种全新的合作范式，核心在于如何将生态的潜力，转化为协同的合力。

“我们看到，下一步发展的关键，在于如何将生态协同的深度充分挖掘出来。”许磊说，“阿里云的生态丰富多元，汇聚了众多优秀的合作伙伴。他们在各自领域的技术适配、方案整合等方面，积累了大量宝贵的经验，这些都是我们可以学习和借鉴的‘宝藏’。”

许磊的这番话，点明了AI时代的新局面：在AI的深水区，阿里云不止于提供强大的技术平台，更是通过开放的生态系统，吸引更多像远石科技这样的“超级连接器”加入，他们具备对行业场景的深刻理解，能够将阿里云的技术能力转化为客户可量化的商业价值。

换言之，阿里云和Ta的朋友们，正在共同定义AI时代的商业新范式。