博通VMware策略面临竞争压力：高定价推动客户流失

博通以690亿美元收购VMware后，承诺从企业IT最稳固的平台之一实现可预测增长。不到两年后，数据验证了这一押注的正确性。

博通基础设施软件收入（主要由VMware驱动）在最近一个季度同比增长25%，达到66亿美元。但在这一亮眼增长背后，更多反映的是博通如何重塑VMware许可证经济模式，而非客户扩张。

同时，博通的VMware业务面临日益激烈的竞争。虽然Nutanix是早期竞争对手，并继续以牺牲博通为代价实现增长，但它不再是市场上的独家对手。

**博通VMware收入增长背后的真相**

博通自己讲述的增长故事，更多关注的是将现有客户从永久vSphere许可证迁移到更高价格的订阅服务，而非客户增长。

在最新财报中，博通基础设施软件收入在本季度同比飙升25%至66亿美元，主要由VMware销售驱动。然而，这种增长并非来自大量新客户涌入，而是现有客户转向其高端订阅捆绑包。

在公司最新财报电话会议上，CEO陈福阳表示："这种增长反映了我们成功将企业客户从永久vSphere转换到完整VCF软件栈订阅的成果。在我们最大的1万个客户中，超过87%已经采用了VCF。"

这种转换策略涉及几个关键变化，大幅提升了每客户收入：

**取消永久许可证**：曾经可以完全购买vSphere的客户现在必须订阅捆绑服务，价格更高但承诺在计算、网络和存储方面提供集成功能。

**激进定价机制**：2025年4月，博通将每订单最低许可核心数从16个提高到72个，立即使小型部署和边缘工作负载的成本成倍增加。

**SKU简化**：公司将数千个VMware产品选项合并为少数几个捆绑包，迫使许多组织为可能无法完全利用的容量或组件付费。

结果是客户面临巨额价格上涨。报告显示，续约成本增长200%到1000%以上，具体取决于工作负载配置和合同历史。虽然一些拥有复杂环境的大型企业正在适应这些变化，但许多中端市场和区域运营商认为新结构难以承受，正在积极探索替代方案。

激进定价也引起了监管审查，欧洲贸易集团如CISPE在法庭上挑战博通的策略，指控其反竞争行为。

**Nutanix的发展势头**

Nutanix早期就成为最有优势的VMware替代方案，时机再好不过。在最新财报中，该公司在2025财年新增超过2700个客户，是四年来最大增幅，主要由逃离VMware新定价模式的组织推动。

迁移势头反映在Nutanix的财务表现中。在最新财报中，公司年度经常性收入达到22.2亿美元，自由现金流激增26%至7.5亿美元。新客户中包括50多家全球2000强公司，代表愿意进行复杂多年基础设施改革的大型企业。

CEO Rajiv Ramaswami告诉分析师："如果把这比作多局棒球比赛，我认为我们现在处于第二局。"鉴于VMware在全球服务约20万客户，Nutanix认为大部分迁移机会仍在前方。

**Nutanix超越HCI的扩展**

认识到企业经常因现有硬件投资而抗拒基础设施变化，Nutanix开发了消除转换障碍的战略合作伙伴关系。与戴尔科技和Pure Storage的新联合解决方案使客户能够在保留存储硬件投资的同时迁移离开VMware软件。

这种方法已经产生结果。Nutanix在第四季度与两家全球2000强公司完成了首批戴尔PowerFlex交易，这些公司寻求"在管理行业并购相关潜在风险的同时现代化其私有云基础设施"。

其与Pure Storage的联合解决方案预计今年晚些时候正式推出，为两家公司创造更多收入机会，以博通为代价。

**更广泛的竞争格局出现**

虽然Nutanix似乎是VMware中断的最大受益者，其他竞争对手也在定位自己以获取市场份额：

**红帽OpenShift**：红帽的基于Kubernetes的应用平台提供OpenShift虚拟化，允许组织在容器工作负载旁运行虚拟机，作为传统VM基础设施和现代云原生环境之间的桥梁。

**Scale Computing**：该公司的HC3超融合平台针对寻求简单性和成本效率的企业，定位为传统虚拟化复杂性的精简替代方案。

**Wind River Systems**：传统上以嵌入式系统闻名，Wind River的云平台利用开源构建块提供高性能、成本效益的私有云替代方案。

**公有云提供商**：微软Azure、亚马逊网络服务、甲骨文云基础设施和谷歌云都提供竞争性虚拟化解决方案，尽管灵活性不如专用替代方案。

**博通的回应：创新与集成**

博通在VMware Explore大会上宣布"未来是私有云"。核心是VMware Cloud Foundation 9.0，定位为单一SKU即插即用平台，紧密集成计算、网络、存储、安全和Kubernetes。

关键公告包括：私有AI即服务（与VCF 9.0捆绑，包括模型库、模型运行时和智能体构建器）、VCF智能助手（用于运营的生成式AI聊天机器人）、开发者服务（原生Kubernetes、vSAN原生S3对象存储等）和高级安全功能。

这些公告显示博通VMware团队的高水平创新，直接针对现代企业遇到的痛点。

**战略考量**

对博通投资者而言，这种情况呈现双刃剑。订阅许可转换提供了华尔街重视的可预测高利润经常性收入。然而，客户反弹引入了流失风险，可能在初始合同转换完成后侵蚀客户基础。

博通承认约三分之二的客户续约已完成，暗示还有12到18个月的高收入顺风期。之后，增长将更多取决于保留而非定价杠杆。

对IT高管而言，决策矩阵同样复杂。博通将VMware定位为私有云回归和AI就绪基础设施的基础，这一论点与寻求超大规模公有云替代方案的企业产生共鸣。

IT组织的关键问题是，VMware在混合架构中的战略作用是否证明博通新模式的预算影响是合理的。

**分析师观点**

博通的VMware策略优先考虑现有客户基础的货币化而非扩展。这种方法产生了强劲的短期财务结果，同时推动许多客户转向Nutanix等竞争对手。

2026年及以后的关键问题是，更高的平均客户收入是否能继续超过激进定价转变带来的不可避免的客户流失。博通在短期内向投资者兑现了承诺，但在不进一步疏远客户基础的情况下维持势头，将决定这一高风险押注是否能长期成功。

目前，博通每季度66亿美元的VMware收入远超其最接近的竞争对手。然而，公司对底线的无情关注继续推动市场中断，为定位捕获不满客户的竞争对手创造了大量机会。

Q&A

Q1：博通收购VMware后采取了哪些定价策略？

A：博通采取了激进的定价策略，包括取消永久许可证、强制客户订阅更高价格的捆绑服务、将最低许可核心数从16个提高到72个，以及将数千个产品选项合并为少数几个捆绑包。这导致客户续约成本增长200%到1000%以上。

Q2：Nutanix如何从VMware的定价变化中受益？

A：Nutanix在2025财年新增超过2700个客户，是四年来最大增幅，主要来自逃离VMware新定价模式的组织。公司年度经常性收入达到22.2亿美元，自由现金流激增26%至7.5亿美元，新客户中包括50多家全球2000强公司。

Q3：VMware Cloud Foundation 9.0有哪些新功能？

A：VMware Cloud Foundation 9.0是单一SKU即插即用平台，集成计算、网络、存储、安全和Kubernetes。新功能包括私有AI即服务（含模型库、模型运行时和智能体构建器）、VCF智能助手、原生Kubernetes支持、vSAN原生S3对象存储和高级网络安全功能。